Вернуться в Блог

5 методов социального влияния, которые вам необходимо знать

Dmitry Gromov
21 Февраль, 2018

Как понять, что вами кто-то манипулирует? Психологи рассказывают, как научиться понимать и различать базовые манипулятивные ловушки и избегать их, когда вы работаете с клиентами.

Базовая идея

Техники социального влияния используются продавцами, маркетологами и рекламщиками, это привычное явление. Однако, главной задачей этих специалистов является не попасться на уловки тех, кто находится на другой стороне поля. Быть умнее покупателя всегда сложно. Так что, вам необходимо знать техники социального влияния, потому что они могут помочь вам избежать не осмотрительных поступков, а вашим клиентам — ненужных покупок.

Зачастую, мы не осознаем, что толкает нас к действию, о котором мы потом можем пожалеть. Изучив техники распознания ловушек манипуляторов, мы можем избежать этого.

Есть много успешных компаний, которые тратили много ресурсов на разработку стратегий влияния на своих клиентов, это распространенная тактика. Силы явно неравны, потому что, когда вы покупатель — это одно дело, а когда продавец — другое, однако, понимать, как нами управляют, подталкивая к совершению быстрого импульсивного действия — полезно для нас в любом случае.

Роберт Чалдини, доктор психологии и маркетинга в Университете Штата Аризоны, называет некоторых людей мастерами уговоров. Этим определением Р. Чалдини объединяет всех людей, которые осознанно и умышленно внедряют свои манипулятивные методы влияния на людей, чтобы сделать их податливыми. Податливость это такое поведение, которое наблюдается в ответ на прямое требование или запрос вести себя определенным способом, а не каким-либо иным. Таким образом, этот профессионализм в получении податливости напрямую зависит от использования различных методов социальных воздействий и на самом деле демонстрирует впечатляющие результаты.

Использование манипулятивных техник базируется на использовании так называемого регулирующего влияния. Существуют определенные социальные нормы, которые регулируют наши действия,  и они делятся на два типа: нормы долга и нормы взаимности. В зависимости от того, на каких нормах основывается давление, у регулирующего влияния может быть два варианта. В свою очередь, различные манипулятивные техники базируются на одной или другой версии регулирующего влияния.

Теория уходит корнями в фрейдизм, полагающий, что суперэго формируется в психике каждого человека, то есть каждый человек с раннего детства познакомится и ассимилирует с достаточно большим количеством социальных норм, навязанных его родителями / обществом итд.

Несмотря на то, что люди знакомы с нормами долга и ответственности с детства, не все из них усваиваются до точки представления в самосознании. Если нормы включены в самосознание индивидуума, тогда они, в соответствии с различными ментальными механизмами, начинают влиять на человеческое поведение. Итак, на подсознательном уровне происходит довольно много вещей. И манипуляторы могут использовать это себе на пользу.

С чем нужно иметь дело в маркетинге

1. Привлекательный внешний вид

Если нам нравится, как выглядит человек, мы автоматически начинаем ассоциировать его с многими положительными качествами: честностью, надежностью, чувством юмора и т.д. Это очевидно, особенно в период ухаживаний: каждый хочет нарисовать наиболее подробный портрет, но так как информации недостаточно, мы должны строить гипотезы. И изменить первое впечатление невероятно сложно — даже, если вам представится такая возможность.

Не только человек может быть милым или даже красивым, но и сайт компании или салон красоты. Это точно будет аргументом в их пользу, но решающим он должен быть только если внешний вид — это последнее, что нужно вам принять во внимание при принятии решений.

2. Принципы дефицита

Если получить желаемое сложно или даже невозможно, то оно становится только еще более значимым и желаемым для нас. Оригинальная сумка Hermès может стоить несколько тысяч фунтов и может быть готова только через два года после оформления заказа. И это не потому, что производительность бренда не позволяет работать быстрее. Скорее это просто грамотный маркетинг. Так что, не глупите!  

Если вы создаете видимость недостатка продукта или вашего эксклюзивного сервиса, это сработает как магнит для покупателей. Существует забавный исторический факт, который поддерживает идею: сразу после того, как крестьянам сказали, что картошка это собственность государства, а поля будут ограждены и взяты под охрану, весь урожай картошки был украден. Мораль такова: запретный фрукт — сладок. И это еще один способ манипулирования.

Помните: хватая первое попавшееся, вы можете упустить лучшую возможность.

На самом деле, каждый день в интернете мы сталкиваемся с созданием дефицита. Замечали ли вы, что сайты для бронирования отелей настойчиво предупреждают, что осталось всего несколько дешевых комнат, счетчик определяет время до финальной распродажи, и прочее? Этот прием толкает людей к принятию быстрых решений, торопит их с покупкой всего и сразу прозапас.

3. Акцент на сходствах

Мы любим людей, как похожих на нас в целом, так и тех, кто разделяет наши увлечения и взгляды. Тоже самое относится и к продуктам.

Не осознавая, мы начинаем доверять людям своего круга. Незнакомцы добавляются в этот круг по их образу. Но не одежда красит человека.

Мошенники долго этим пользовались. Их шансы получить чьи-то деньги становятся гораздо выше, когда они выглядят привлекательно и ведут себя соответствующим способом. Так что, имейте ввиду.

Часто вы выражаете не свое собственное, а общественное мнение, из-за страха быть первым.

4. Манипуляции на базе авторитета

Обычно мы верим тому, что говорят уважаемые люди. Автоматически, мы даже сами ищем чьего-то мудрого совета и слепо следуем ему, просто чтобы избавить себя от груза ответственности за принятие собственных решений.

В таком случае, эксперт становится именно таким необходимым человеком. Если статус эксперта обманывает наши глаза, то он обманет и наш разум! Кому вы будете доверять больше при выборе нового ухаживающего крем для лица: эксперту косметологу или домохозяйке с соседней улицы? Ответ очевиден.  

5. Зависимость от социального одобрения

Наконец, мы надеемся, что наши действия будут одобрены, и нам это нравится. Особенно, если наши предпочтения будут разделяться другими. Вот почему мы обратим внимание на переполненный ресторан, чем пустой. Знакомо, да?

Этого достаточно, чтобы продемонстрировать, что определенное мнение достаточно популярно в социуме. Вот почему на большинстве сайтов вы обязательно найдете раздел с отзывами с лучшими комментариями от клиентов.

Загляните и к нам для большего выбора решений SMS-маркетинга для вашего бизнеса.

5 методов социального влияния, которые вам необходимо знать
5 (100%) 1 vote

Наши другие продукты:

Прочитайте эти статьи далее: